Drei Händler-Todsünden im Re-Commerce

Ob Mode, Elektronik, Bücher oder die Harry-Potter-DVD-Sammlung: Der Handel mit gebrauchten Waren boomt. Und zwar so sehr, dass Secondhand, das vormals als etwas Minderwertiges galt, nun unter dem Etikett "Re-Commerce" firmiert und mit Begriffen wie "Charme" oder "Vintage" zusammengebracht wird. Wie die Zahlen des Statistischen Bundesamtes belegen, wächst der Betrag, den Privathaushalte mit dem Verkauf gebrauchter Waren generieren, seit Jahren kontinuierlich. Vor allem die Generationskohorten der Gen Z sowie der Millennials zeichnen sich dabei als große Re-Commerce-Fans aus.
 
Die Gründe für diesen Imagewandel? Zum einen drückt die anhaltende Inflation bei vielen Verbrauchern auf den Geldbeutel. Zum anderen, und das ist ein mindestens genauso gewichtiger Grund, wollen viele Menschen nachhaltiger einkaufen und sich somit von der Wegwerfgesellschaft distanzieren. Das Frankfurter Zukunftsinstitut spricht sogar vom Megatrend der sogenannten "Neo-Ökologie", die allmählich den Mainstream erobert.
 
Gute Neuigkeiten für den E-Commerce, denn der Wiederverkauf von gebrauchten, aber neuwertigen Produkten bietet viele Chancen. Damit diese auch optimal genutzt werden können, sollten Händler diese drei typischen Re-Commerce-Fehler vermeiden:

Händler, die den Schritt in Richtung Re-Commerce erwägen, sollten sich selbst zunächst einer gründlichen Selbstprüfung unterziehen: Steht das Vorhaben in Einklang mit den tatsächlichen Marken- und Unternehmensleistungen? Immerhin haben Verbraucher ein fein austariertes Gespür dafür, was im Bereich Marketing authentisch ist und was nicht - allein der Boom von Apps wie BeReal spricht dafür. Apropos Social Media: Gerät ein Händler in Verdacht, sich unrechtmäßig das Label "nachhaltig" anzuheften, wird er die unschönen Folgen dieser Kommunikationsstrategie noch lange zu spüren bekommen und dadurch eventuell Kunden verlieren, anstatt neue dazuzugewinnen.
 
Will ein Händler seine ökologischen Bemühungen untermauern, können unternehmensinterne Maßnahmen, die öffentlichkeitswirksam kommuniziert werden, die "grüne Reputation" weiter festigen. Ähnlich wirkungsvoll ist es, bestimmte Produkte nicht zum Verkauf, sondern zum Verleih anzubieten - auch dies ist ein klares Bekenntnis zu einem nachhaltigen Lebensstil, den Konsumenten zu schätzen wissen. Auch ist es ratsam, Verpackungsmaterial wo immer möglich einzusparen oder durch Papier zu ersetzen.

Die Kostensensitivität der eigenen Kunden im Blick zu haben, das versteht sich hoffentlich von selbst: Wer eine Re-Commerce-Plattform mit dem Verkauf gebrauchter Produkte plant, muss entsprechend faire Preise einkalkulieren. Aber: Geld ist hier - paradoxerweise - nicht alles. Denn in erster Linie geht es darum, eine gute Kundenbindung herzustellen und auch dauerhaft zu gewährleisten. Bietet ein Händler in seinem Shop gebrauchte Waren an, erhöht dies in der Regel den Kundenkontakt: beim Kauf und beim Verkauf sowie bei der Rückgabe von Produkten.
 
Gerade hier ist es wichtig, dem Kunden ein Gefühl von Nahbarkeit zu vermitteln, zum Beispiel durch einen responsiven Support via E-Mail und Telefon. Ein weiteres Plus kann es sein, eine Gutschrift für den nächsten Verkauf oder einen Rabatt anzubieten.

Eine weitere Stolperfalle im Re-Commerce ist die Vernachlässigung der wirklich relevanten Zielgruppen, also der Millennials und natürlich der Gen Z. Damit auch die jüngere Käuferschaft sich gesehen und verstanden fühlt, sollten Händler überlegen, auf welchen Kanälen sie diese erreichen. Facebook allein? Das wird wahrscheinlich nicht von Erfolg gekrönt sein. Wer eine Re-Commerce-Plattform hochzieht und mit Innovation wirbt, der sollte auch in puncto Ansprache innovative Wege gehen und neben TikTok und Co. auch ausgefallene Aktionen entwickeln. Hierfür bieten sich Jahrestage wie die im März stattfindende „Earth Hour“ an, Produktaktionen inklusive. Black Friday, Weihnachten und Ostern als Anlässe für Kaufaktionen funktionieren im E-Commerce zwar tadellos, können aber im Bereich Re-Commerce gerade jüngere Zielgruppen schnell langweilen.

Händler können ihre Recommerce-Plattform zu einer langfristigen Erfolgsstory aufbauen, wenn sie im Vorfeld essenzielle Nachhaltigkeitsaspekte berücksichtigen und sich, damit verbunden, als Dienstleister im Sinne der Ökologie verstehen. Dazu zählt auch, sich an gewissen Stellen zurückzuziehen und dafür einem Community-Gefühl Raum zu geben - mit viel Fantasie, Kundenorientiertheit und Transparenz.