„Service und Verkauf über die Werkstatt können sehr profitabel laufen“

Der neue Geschäftsführer im Dr. Wack Consumer-Segment, Receb Dursun, erklärt im Interview wie das geht.

Receb Dursun: „Unser neuer Hauptsitz bringt dem Fachhandel viele Vorteile. Neben verbesserter Logistik und damit schnellerer Lieferung haben wir auch Wert gelegt auf bessere Möglichkeiten zur Schulung. Dafür haben wir die Schulungsräume vergrößert, ein neues Technikum mit Indoor-Waschplätzen und Prüfständen eingerichtet und die Forschungs- und Entwicklungslabore mit modernstem Equipment ausgestattet. Dadurch stellen wir sicher, dass wir unseren erfolgreichen Weg fortsetzen können und für unsere Kunden ein zukunftssicherer Partner bleiben. Unser Ziel ist es, noch bessere Produkte für noch zufriedenere Kunden zu entwickeln.“

Dursun: „Wir zeigen nicht nur, wie man Fahrradketten ölt. Der Fokus unserer Schulungen liegt auf tiefergehendem technischen Know-how, Service und Verkauf. Die Anwendung spielt eine Nebenrolle, ist aber wichtig zur Qualifikation: Damit können wir die Qualitätsunterschiede zwischen Produkten nachweisen. Wir zeigen objektive Methoden und Messverfahren, teilweise standardisierte Prüfungen, teilweise selber entwickelte Tests, damit ein qualifizierter Fachhändler mit Premiumanspruch seinen Kundinnen und Kunden die Premiumware erklären kann. Unseren Fahrradreiniger beispielsweise entwickeln wir seit 1982 immer weiter. Selbstverständlich ist der besser als andere Produkte, und hier beweisen wir das gemäß unserer Philosophie.“

Dursun: „Der Handel durchlebt gerade eine Durststrecke, weil der Komplettradverkauf stockt. Aber betrifft das denn alle Händler? Wir meinen: Nein, wer sich auf andere Dinge als Komplettradverkauf fokussiert, der spürt zwar auch die Konsumkrise, aber eben nicht so stark wie andere. Vor allem die Bereiche Service und Verkauf über die Werkstatt können sehr profitabel laufen, das hat die Automobilbranche bereits erfolgreich gezeigt. Ein gutes Beispiel ist der Verkauf von Kettenöl. Was meinen sie, wie wird Kettenöl typischerweise verkauft?“

Dursun: „Genau so läuft es oft. Pflegemittel aber gehören zu den Produkten, die man aktiv anbieten und am besten in bestimmte Prozesse verankern sollte. Jedes Rad, das mit trockener Kette in die Werkstatt eingereicht wird, sollte die Werkstatt mit einem Fläschchen Kettenöl verlassen. Wer das automatisiert, wird in der Masse den zusätzlichen Umsatz spüren. Wir kennen Händler, die ihren Umsatz mit Pflegemitteln um den Faktor 20 erhöht haben. Wie das geht, das zeigen wir in Baar-Ebenhausen.“