Ortlieb überarbeitet selektiven Vertriebsvertrag

Inhaltlich basiert die Neufassung auf dem ursprünglichen Vertrag von 2011. Jedoch wurden Anpassungen und Ergänzungen vorgenommen, weil sich speziell das Online-Geschäft enorm entwickelt habe. Der Geschäftsführer Jürgen Siegwarth erklärt diese Maßnahme: „Von Anfang an war unser Ziel nicht, den Online-Handel zu verhindern, sondern eine auskömmliche Koexistenz zwischen Online, Offline und Multi-Channel-Händlern zu gewährleisten. Da sich die Möglichkeiten des Online-Verkaufs sowie der Online-Vermarktung jedoch in den letzten Jahren stark geändert haben, ist es an der Zeit, Qualitätskriterien entsprechend anzupassen oder neu zu definieren.“

Am Grundsatz des generellen Verbots eines Verkaufs auf allgemeinen Online-Marktplätzen ändert sich dadurch jedoch nichts. „Allgemeine Marktplätze wie Amazon bieten im Gegensatz zum Fachhandel nicht die notwendigen qualitativen Rahmenbedingungen, um einen adäquaten Verkauf unserer funktionellen, beratungsintensiven Produkte zu gewährleisten.  Aus diesem Grund unterhält weder Ortlieb eine direkte Geschäftsbeziehung zu Marktplätzen, noch ist autorisierten Fachhandelspartnern ein Verkauf unserer Produkte über diese Plattformen erlaubt,“ so Jürgen Siegwarth weiter.

Und der Vertriebsleiter Martin Esslinger ergänzt: „Ortlieb steht nicht nur zu 100% zum Fachhandel und diesem damit als verlässlicher Partner zur Seite, sondern unterstützt erfolgreich die Verkaufsaktivitäten auch mittels des selektiven Vertriebsvertrages. Doch der Markt hat sich seitdem vor allem aufgrund einer immer stärkeren Online-Fokussierung grundlegend verändert. Diese Marktbedingungen wird Ortlieb auch im selektiven Vertriebssystem berücksichtigen. Wir haben den Vertrag für 2019 angepasst, um dem Fachhandel auch in Zukunft ein bestmögliches Verkaufsumfeld bieten zu können.“

Aktuell erfolgt der Versand der Verträge an die deutschen Fachhändler, die Umstellung soll bis Ende 2018 abgeschlossen sein. Auch im europäischen Ausland arbeitet der Taschenspezialist aus Heilsbronn bereits seit einigen Jahren mit einem selektiven Vertrag und hat diesen bereits in den Kernmärkten umgesetzt, die Ausweitung auf den kompletten Europäischen Wirtschaftsraum steht für 2019 auf der Agenda.

Bereits seit 2011 setzt Ortlieb auf selektiven Vertrieb. Auch andere Hersteller aus der Fahrradbranche betreiben selektiven Vertrieb. Damit wollen sie sicherstellen, dass ihre Produkte nur über Händler verkauft werden, die qualitative Kriterien erfüllen. Dies kann etwa der Betrieb einer Werkstatt sein. Je höher diese Kriterien angesetzt werden, desto schwieriger sind niedrige Preise möglich. Der Preis darf nach EU-Recht aber kein Ausschlusskriterium sein, um Händler auszusortieren. Erlaubt sind nur positive Kriterien.

Der Vertriebsleiter Martin Esslinger beantwortet SAZbike dazu einige Fragen: 

SAZbike: Welche Möglichkeiten des Online-Verkaufs sowie der Online-Vermarktung haben sich in den letzten Jahren stark geändert?

Esslinger: „Nehmen wir nur einmal den Bereich der Sozialen Medien, hier gibt es sowohl was die Vermarktung als auch den Verkauf angeht neue Möglichkeiten, die es 2011 noch gar nicht gab. Daher wurden diese Komponenten natürlich auch in unserem bisherigen SV nicht erfasst.“

SAZbike: In welcher Weise erfolgten die Änderungen? 

Esslinger: „Die Onlinemarketing-Möglichkeiten wurden in den letzten Jahren extrem ausdifferenziert. Daher wurden in einem separaten Anhang spezielle Qualitätskriterien für die Vermarktung und den Vertrieb von Ortlieb-Produkten formuliert. Diese beziehen sich sowohl auf den Online-Shop als auch auf die Internet-Werbung im Zusammenhang mit Ortlieb-Produkten. Siehe dazu auch Frage 1.“

Esslinger: Für den Fachhandel ändert sich im Prinzip erst einmal im stationären Umfeld nichts, da war der bisherige SV bereits gut aufgestellt. Aber der neue SV liefert beispielsweise mehr klare Orientierung für den Fachhändler, was den aktiven und passiven Verkauf angeht. Wir versuchen ihm dies durch die Unterteilung in verschiedene Zone anschaulicher und verständlich zu machen. Zudem wird klar definiert, was im Umfeld der neuen Medien zu beachten ist. In vielen Punkten greifen wir die Unsicherheiten auf, die in der Vergangenheit unter unseren Fachhändler aufgekommen ist, aufgrund des Fehlens spezifischer Online-Qualitätskriterien.

Esslinger: Alle aktiven Partner haben in einem ersten Schritt den neuen SV zugeschickt bekommen. Nun setzten wir uns, wenn Klärungsbedarf herrschen sollte zusammen und schauen, was eventuell im Rahmen der Präsentation oder ähnlichem angepasst werden müsste, um den Kriterien zu entsprechen. Eine pauschale Aussage ist hierzu nicht zu treffen.